自动售货机百花齐放 是当前无人零售的最佳载体
发布时间:2018-2-3来源:前海易购浏览:1403

来源 | 全球物联网观察

1994年,中国引进了第一台自动售货机,之后行业一直处在不温不火的状态。无人零售概念大行其道的今天,沉寂已久的自动售货机开始迎来好时机。 那么,自动售货机是一门怎么样的生意呢?

◆ 中国无人零售3大业态(来源:艾瑞咨询)

1 行业简介

自动售货机是无人零售的鼻祖,在上世纪 70 年代就已经出现。最早兴起于日本,租金和人工上涨促使了行业迅速发展。目前,日本的自动售货机多达 500万台,平均每24 人就拥有一台。

目前国内正处在和日本当时相似的阶段,不过拥有14亿人口的中国截止到2016年末拥有的在运营的自动售货机才20万台左右,和发达国家相比市场空间十分巨大。或许是响应了“新零售”的号召,这两年铺得特别猛,因为2014年的数据全国还不到10万台。

自动售货机产业链涉及的面很广,包括:钣金、配件厂商、制造厂商、运营商、电子支付、饮料厂商、软件开发等。其中关键环节为制造厂与运营商。经过十几年的发展,产业链已经相当成熟。

国内的自动售货机厂商众多,头部品牌实力雄厚,在行业内影响力大。目前新的公司也像雨后春笋般不断涌现,在新时代的冲击下,老牌厂商也开始关注新型产品的研发产品。

运营商中,2016年2月诞生了新三板“自动贩卖机第一股”——友宝在线。在自动售货机领域,特别是智能售货机行业,友宝处于领先地位。

友宝的招股书写道,截至2014年底,全国自动售货机总量不足10万台,智能售货机约为5万台左右。友宝在全国市场上的设备目前投放量约有3.1万台,且95%以上为新款的智能售货机,智能售货机的市场占有率接近60%。

当时友宝列举的竞争对手只有两家,一家是市场占有率第二的中日合资企业——上海米源饮料有限公司,投放的售货机以传统的自动售货机为主,不具备联网功能,仅能支持线下现金或硬币支付方式。

另外一家是在行业内较有影响力——苏州斯坦德商贸有限公司,但这家公司的市场主要集中在苏州地区,地域性较为明显。在当时就是这么三足鼎立的竞争格局。

值得一提的是,友宝自己也生产过售货机,这家成立于2011年的公司,并没有行业经验。2012年,友宝重金收购规模远超自己的传统自助售货机广东东吉,以此学习行业运营经验。但是自己研发的设备故障率高,于是又找行业龙头——大连富士冰山担任供应商,富士冰山同时也是老二米源饮料的供应商。

2016年7月,友宝又以3000万收购售货机厂商易触数码23.84%的股份。

2 业务特点

自动售货机是怎么赚钱的?友宝的招股书中写得很清楚:公司的商业模式围绕着自动售货机的运营管理展开。

主要收益包括零售收入,对外发布广告广告收入,以及向部分供货厂商收取的陈列费收入。运营成本主要包括商品采购与配送、点位租金、机器折旧费、人工费用等。

零售收入好理解,即赚取商品毛利差价。陈列费是传统商超的做法,因为售货机空间有限,上架供货厂商的产品要收取进场费(不给就换一家,主要针对弱势供应商)。广告收入来自机身与APP,容易理解,不过还有门道。

在地铁站、商业中心、景区等公共场所投放的售货机,实际的售卖有限。因为在这些开放的空间,消费者往往会匆匆路过。另外现在的城市零售店网点很密集,售卖量提升也会很有限。这些场所的售货机很大程度上是为了收取广告费用。

售货机的零售收入,主要靠写字楼、工厂、学校、医院等相对封闭的渠道。这跟无人货架选在封闭的空间中有部分共通之处,只不过无人货架需要更精进。

说了这么多,从友宝的财报可以看出,投放售货机的最主要目的还是销售产品,陈列费、广告费收入其实不高。由于地铁站、商业中心这些场地的点位租金也较高,而自动售货机运营又是重资产(单机动辄2万),不能支撑售货机企业大规模的投放。在封闭空间投放是现在售货机的主流思路,这也是目前不常见的原因。

2015年起,友宝开始着力推广“加盟模式”。加盟的售货机运营商向友宝购买或承租售货机。在合同规定的范围之外,各加盟商可以自由运营。该模式能大大提升智能售货机的市场占有率。

◆ 友宝2016年度财报

售货机网点的增加,品牌影响力跟着提升,广告收入总量和占比都会随之提升。

◆ 友宝2016年度财报

从数据上看,售货机运营商是挣钱的。友宝近年的财报,都显示盈利状态。2016年友宝实现营收15亿,48%的毛利比大部分便利店都高。但是净利润仅为7750万元,这说明行业的运营成本奇高。

◆ 友宝2016年度财报

财报显示,2016年友宝自营售货机数量约3.1万台,商品销售收入11.5亿元,单机月均销售额约为3100元。按去年37.27%的商品销售毛利率计算,单机月均毛利约为1155元。被纳入销售费用的市场推广、点位租金、运营人员经费、折旧摊销等合计4.7亿元,分摊到单机的月均成本约为1263元。

也就是说,友宝光靠卖货并不赚钱。去年的7000多万元利润,也是在收了2.8亿广告陈列费的前提下实现的。售货机行业做几十台上百台很容易实现盈利,但像友宝这种在全国布点的企业,战线太长运营成本居高不下。友宝认为规模化才是解决之道,公司理想盈利构成是30%的零售+20%的广告+50%的电商。

那么进入门槛并不高售货机行业,龙头企业有哪些优势?友宝的招股书提到了3个行业壁垒:

1、规模壁垒

自动售货行业也具有一定的“薄利多销”的特点,企业规模在一定程度上决定其竞争力和盈利能力。经营规模较大的企业既能够增强其对上游供应商的采购优势,获得较低的采购成本。又能够发挥规模效应、降低运营成本、节约费用。

2、点位壁垒

自动售货机运营行业,和一般零售业相似对点位资源的依赖性较高,优质的点位具有环境相对封闭、人流量较高等特性,能替售货机带来较高的零售数量以及广告销售收入,如医院、工厂、地铁、学校等场所,都是兵家必争之地。

然而点位的谈判过程一般来说耗时较长,点位资源的占有也通常具有排他性,相较于进入较晚的企业,先入企业已占据了成熟商圈或优质点位的热门位置,新入企业会因无法取得有利的选址而在竞争中处于相对劣势,优质稀缺性经营网点规模在一定程度上决定了公司的竞争优势。

把点位占据后,有新产品拓展起来也会非常轻松。如果诞生了一个新品,友宝可利用自己五万多台售货机点位优势,立刻铺满了渠道,其他品牌即使先发也占不了优势。

最后一点是“技术壁垒”,但是招股书上只写了这4个字,并没有更详细的信息。鉴于招股书是2015年起草,虽说当时友宝的售货机实现了联网,但仍以售卖饮料为主,功能比较单一,竞争对手想复制并非难事。

但2016新年伊始,友宝就着手一些列新品开发,包括:成人用品平台项目、友酒智能售酒系统、冰淇淋机销售系统、物联网智能售卖橙汁系统、手机自助回收设备系统 。这种多元化布局,正是借鉴日本经验。

3 无所不卖

日本的自动售货机中,饮料机只占一半,售货机售卖的其他商品包括:香烟、丝袜、杂志、雨伞、面包等,多达 6000 多种商品。从食品、日用品到电子产品,几乎无缝浸透了生活所需的方方面面。

来源:爱分析

可见,成熟的售货机业态必是多元化经营。随着无人零售的火热,自动售货机玩家越聚越多,切入点也各不相同,终端业态呈百花齐放之势。其中比较有代表性的是卖便当的饭美美、卖鲜橙汁的天使之橙以及卖咖啡的咖啡零点吧。

◆ 来源:艾瑞咨询

饭美美

在智能售饭机这条路上,饭美美采取的是中央厨房+APP+智能终端的传统模式:自设中央厨房,然后在选择CBD地区、公共场所、企业内部投放智能终端。单机容量在105份,辐射人数在2000人。

每天夜里十一点左右,饭美美的冷链车从中央厨房出发,将便当一次性配送到各个智能售饭机终端,以确保次日的便当供应。饭美美的营收,主要包括自营贩卖机零售、向加盟商卖机以及中央厨房卖饭生意。

天使之橙

天使之橙通过自主研发的智能设备,直接为消费者提供可溯源的鲜榨橙汁。模式是:天使之橙将精选好的橙子经过清洗包装后就直接运送到自助终端,用户可以通过自助终端喝到经过35—40秒现榨出来的橙汁。榨汁全程可视,大大增加了用户体验。

截至9月,天使之橙拓展了 176 个城市,投放自助终端3000多台,平均每月全国销售量达到 400 万杯,每年橙子吞吐量达到4-5万吨。

咖啡零点吧

咖啡零点吧的模式跟楼上类似,借助智能终端,为消费者提供现磨咖啡。主要针对连锁咖啡馆无法充分满足的碎片化消费需求。官方称,至2017年初,咖啡零点吧已全面覆盖北上广、天津、武汉、成都等区域,注册用户数百万。

对这3家具有代表性的公司,腾讯创业曾做过一次调研。从数据来看,饭美美销量和销售金额居首,同时复购率也最高,几乎所有用户都是二次购买。不过饭美美运营压力最大,利润率最低。运营压力最小的为咖啡机,虽然销量不多,但胜在利润高。

上述三种业态都属于贩卖实体物品范畴,每卖出一个商品都是有成本的。从去年开始贩卖服务的智能终端开始兴起,在一次性投入后,就没有其他成本了,具体形态有迷你 KTV、迷你健身房。典型的就是友宝的友唱。

去年6月份友宝联合前沿科技推出的迷你KTV产品“友唱M-Bar”,简而言之就是电话亭式KTV。产品的主要运营场景定在游戏厅、商场等人流量较大的场所,供有碎片时间需要打发的消费者。计费方式上,可以按单首歌收费,也可以按时间段计价。

与售卖商品的终端相比,迷你KTV 直接省去了产品成本。除此之外,由于不需要给机器补货,只有机器出现故障时才需要维护,运营成本也有所降低。对于迷你KTV,官方透露该项目从一开始就是盈利。友宝2016年的财报也显示,该业务推出半年实现营收99万。

结语

就目前而言,无人零售的3中业态中,无人货架商业模式存疑,无人便利店可以看成是大号的开放售货机。而自动售货机产业链成熟,终端形态多样,无疑是当前实现无人零售的最佳载体。

抛开对于现有自动售货机的认识,如果能在设计上更进一步,打破现有桎梏,从封闭走向开放,或许就是自动售货机的未来,也是无人零售的未来。

责编 | 叶子

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